“【王新亮】解码美的模式 300天开出300家专卖店”

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山东美的冷冻销售产品有限企业总经理王新亮接受了中青网记者的独家采访

■文:中青网记者吴磊魏现芳■摄影:魏现芳

前言:近日，山东美冻销售产品有限企业总经理王新亮接受中青网记者独家采访，与中青网记者就美电平台整合、渠道建设、营销战略和冷年空价格走势等热点话题进行了交流。 在一个多小时的采访中，王新亮逐条列举了自己的感受，为我们绘制了美丽冰冻的山东新版图，引诱我们作为掌舵人共同解码“美的模式”和“美的速度”。

平台整合描绘美的山东新版图300天开300多家专卖店
中青网:随着美的家电品种全面出击，不仅市场份额的提高，还带来了新的生活理念——“生活变得更美”。 作为全国市场重要的“战区”，美的在山东的快速发展也可以说日新月异，所以请解读一下“美的速度”背后隐藏着怎样的治疗企业哲学。
王新亮:我们先来看看美的组合。 美的整个小组分为两组。 一个是冷冻家电集团，另一个是日用家电集团。 我们平时说的小家电属于日用集团，冰箱、空调、洗衣机属于冷冻家电集团。 我们山东冷冻销售企业主要负责空调、冰箱、洗衣机在山东的市场营销和售后服务业务。 去年7月，结合冰箱、空的调整，10月整合了洗衣机。 这样，在营销线上完成了三大类营销平台的整合。 有人可能会问为什么要合并。 因为我们看到了这种整合的特点和利益，特别是以前家电里的白电。 首先，统一的功能平台或服务平台可以共享。 第二，我们的业务团队可以共享。 最重要的是，我们在商业市场的终端、顾客层面进行共享。 这个整合利润最突出的是我们的专卖店，原来空调营销中心只有空调专卖店，冰箱、洗衣机的专卖店也是独立操作的，但是在这个平台整合后，我们 那么在中国，有这样多品种组合的专卖店，在我们的生存能力、快速发展机会、空之间有所提高。
中青网:这样可以让客户在购物中融为一体，大大提高美的企业品牌忠诚度。 从经销商的角度来说，利润的空之间变大。 王新亮:是的。 综合这三个类别，可以实现类别的互补性、季节性的互补性。 整合后，我们的专卖店取得了飞速的发展，看到了整合的效益。
中青网:三种整合完成后，我们的美一共开了多少家专卖店？ 这样的终端建设对我们今天的市场运营有什么意义？
王新亮:平台整合后，300多天来，我们在山东地区新开了300多家专卖店。 这个节奏还很快，平均每天开专卖店。 整合后市场终端建设的意义，简单来说，第一，产品可以在3天内遍布全国各地，实现快速布点、快速流通；第二，专卖店高标准的终端形象建设，也是我们企业品牌宣传的窗口；第三，这些经销商在产品上销售。 当然，这里的服务不仅是维修，还通过售前的这种咨询，积极开展我们的空调试免费清洗服务等有价值的服务。 第四，对于前三个方面，这是反馈的一环，终端市场的新闻收集和提供可以通过我们代表性的供应商进行监控。 特别是客户的诉求，我们可以最先掌握终端市场的资料。
中青网:增加了300多家店，就像美的有很多毛细血管一样，贴得离市场更近。 其实我认为还有一个最重要的功能。 提高了市场份额。 王新亮:是的。 最直接的是我们夺取中国市场、山东省大家电市场的最有效途径。 虽然不能轻易剥离销售数字和渠道，但由于我们在整合前就进行了合作，所以从份额上来说，假设各经销商的年销售额为80万，则整合后将新开设300家以上的店，销售额将增加2亿日元以上。 不是每个乡町都有我们的专卖店，而且当地家电卖场的占有率相当高，所以在我们操作的类别中，乡町通常能占家电市场份额的25%左右。

谈到美的高速发展模式，王新亮说有三个战术产品在工作

“三剑”出美三大战术产品主导美的式营销
中青网:无论是去年的变频器空调售大战，还是今年开始的滚筒洗衣机降价普及风暴，美每次都走在市场前端，而且取得了令人愉悦的胜利， 被分解的
王新亮:我们美的各个品类从无到有，再从小到大的过程中，其实微波炉这个品类从美的产品上市到发展很快，最终也很好地证明了市场占有绝对位置的成长过程，这也是我 在这里，不得不说我们的冰、洗、空各自拥有的三种战术产品。 另外，也被称为三把“剑”。 美直流变频器空调，范帝罗打开冰箱、滚筒洗衣机。 “七剑下天山”“三剑”出美。 就我们空调货类而言，去年我们因直流逆变器空调而掀起了普及风暴，受到众多客户的欢迎，市场份额也直线上升。 从过去的光出口日本、欧美各国200万套，到去年，我们自己通过国内内销达到了200套(今年我们制定的目标是400万套)。 从这个角度来看，我们的美在一年内就走上了国内市场上其他人可能走10年、12年、13年的道路。 从所有领域来看，它在美空调领域的地位大幅提高，使其他企业品牌对直流逆变器市场的兴趣在短时间内爆发，他们也加入了直流逆变器市场。 这个时候，我们的美就是这个领域的领头羊。 通过引领整个领域，我们实现了产业链的资源优化配置。 例如，上游的压缩机工厂、辅助设备、部件的生产厂家也将生产的容量集中在直流变频器供应商上。 由此，我们的采购价格也会下降。 也就是说，我们迅速发展领域，领域反过来喂奶我们，也就是普及这样的风暴，变频器的概念在老百姓心中会变得特别强烈。 这个过程不仅仅是从速度到变频器的过程。 由此可见，在我们的制冷平台上，通过三大类各自战术产品的推广、主要推广来提高我们的市场份额，这种推广又推动了领域的快速发展。 份额大的话有规模效应。 由于我的规模大，我的采购价格下降，通过战术产品的突出、营销，推动我们各个类别的市场份额的提高。
美的制冷为什么要执行这样的营销战略？ 这个营销战略最终是通过什么得到市场的认可的？ 最重要的是，我们看到了市场上许多企业品牌支撑着价格、纯粹的价格、最简单的产品、最落后的风格、最少的功能，甚至包括服务缩水在内的相对便宜的钱，但最终对人们没有好处。 由于其功能单一、风格简单、服务不断缩小，这种经营不利于整个领域的快速发展。 我们宁可通过推广或革命性地促销各品种的战术产品来获得市场份额。
中青网:您认为今年洗衣机普及的风暴在山东市场引起了类似去年的变频器空调的连锁反应和关注吗？
王新亮:我们的空调去年在全国爆发了变频器市场的快速增长。 那绝对超乎想象。 这里举一个冰箱下乡的例子。 我们冰箱下乡的工作做得非常好。 特别是我们像凡帝罗这样的高端产品也加入了下乡的行列。 很多人认为凡帝罗这样的产品应该在一级城市、大中城市销售。 虽然不可能进入乡镇、农村、普通农民家庭，但我认为下乡的产品不是型号、风格落后、功能简单的代名词。 只要明确一个老百姓能买到的价位，高端产品也能逐渐进入普通大众的房子，在这方面我们采取了这种战术性产品的战略。 今年滚筒洗衣机的推广效果还很明显，到目前为止我们几乎都是订单式生产，商品不到我们仓库早就被经销商抢购一空了。 在终端，特别是通过清明节这几天的促销一直持续到五一节，相信那个老百姓囤积了滚筒洗衣机。 我们鼓的普及也导致了这个领域的其他企业品牌对这件事的关注。 我们可以预见他们将采取什么措施来应对。 因为这个可能性很小，所以他们一定会关注并应对。 这达到了我们普及鼓的初衷。 第一，我们必须有份额。 第二，带动整个领域，以推动滚筒洗衣机市场的快速发展。 如果我们的推广带动国内其他企业品牌调整滚筒市场的战略，滚筒洗衣机市场份额达到45%是没问题的，但新的市场份额的67%将由国内洗衣机企业品牌共享。
中青网:作为平面媒体的投稿记者，我们发现了一个非常有趣的话题。 美的快速发展战略不同于互联网行业的腾讯，两者都建立了非常广阔的平台(销售互联网、服务、研发团队)，在这个平台上多元化迅速发展，在很多品类中往往 要做到这一点，最重要的是触摸区域的爆炸点，做好准备。 你认为美的胜利关键是什么？
王新亮:我认为我的个体首先是领域的前瞻性评价。 如果有这样的评价力，方向是正确的。 第二个因素是事前准备。 这可能要在一年前、两年前、甚至三年前开始做作业。 市场时机这样一来，就可以实现快速出击。 第三个要素是完整的运营平台、营销团队，包括对顾客、顾客的营销、服务经验，即使产品合适，但没有遍布全国的营销互联网、团队，市场就不能普及是美丽的特点
中青网:腾讯为什么能迅速超越青岛新闻网、网易、搜狐？ 那是因为有即时通讯平台，有了新产品，就可以利用这个平台进行宣传，迅速推送给数亿的最终用户。
王新亮:你说的腾讯这个平台，对我们来说，就是遍布全国各地的营销互联网，从美的专卖店到我们合作的各个大家的电器卖场。
价格和政策的博弈:空调整价格先说
中青网:美的这么快的成功和正确的营销战略是分不开的。 此外，美在企业品牌方面也进行了各大新闻媒体的广告投入和各种公益事业等多项事业。 空调旺赛季马上就要到了，请预测一下今年空调值的推移。
王新亮:今年的空调值趋势显示出先被抑制后上升的曲线。 这是国家政策和生产价格相互博弈的结果。 年3月3日，国家质检总局、国家标准化管理委员会联合发布新的空调能水平标准，于今年6月1日正式实施，新的2级能效，即目前的1级能效是否为定频空调产品节能？ 新的3级能效在目前的2级能效为定频空调的时候，目前市场上出现的3、4、5级定频空调制将被禁止生产。 新标准的出台将加快低能效空调的退市，之后节能补贴政策必将调整。 空对于调公司来说，只有尽快调整自己的产品结构和生产线，走在政策的前面，新政策才能付诸实施。 那么，在这样的政策预期的前提下，政策性因素迫使制造商降价，尽管价格会因原材料、劳动力、更高的效率、无氟要求而上升，但从政策性预期来看，到6月1日，这个价格将下跌的力度、下降的力度、下降的幅度 客观地说，我相信6月1日以后的价格会空前上涨。 虽然通常的价格上涨是平滑的曲线，但6月1日以后呈直线上升的可能性很高。
中青网:例如，本来可能是自动扶梯，但现在变成电梯了。 价格上涨的预期会有怎样的幅度？
王新亮:上升的比例实际上得到很好的评价。 国家能源效率补助金的比例乘以80%就是上升幅度。 目前，国家对能源效率的补贴约在8%至13%之间，按13%计算约为10个百分点，10%不是按空推算的数字。 市场调查显示。 再加上，热的主要原因是，每年热的时候，由于热而价格上涨也成了规律，据此推测涨幅至少会有10%。 基于这样的大环境，我建议广大客户在选择上一定要把握好时机，尽早购买，还是购买变频。 “一步一步变换频率”。 除此之外，往年设置的空调整要尽早调整，周末让机器运行几个小时，如果有什么问题，请打电话咨询我们。 如果我们需要开门清洗的话，没问题。 美丽的免费清洗活动电话是: 0531—88038315。