“格力2018年或再迎巨变 董明珠将操刀渠道变革”

本篇文章1763字，读完约4分钟

销售出身的铁娘子决心大幅改变格力的销售管理体系。 时间到了。

最近，绿色电子董事长董明珠在企业年度干部会议上表示:“年、(格力)销售管理必须彻底变革。”

对此，绿色电气相关人士在接受证券日报记者采访时表示:“目前还不能太明确变革方案，但渠道变革也是销售管理的变革之一。” 在格力内部实施了十多年的、以前流传下来的专卖店模式，董明珠这次会被自己操刀的变革打破吗？

董明珠再操作刀路线的变革？

被誉为销售女神的董明珠，带领格力在大连锁封杀中，开创了天地，亲手打造了格力高速发展的专卖店模式。 目前，面对电商的迅速崛起和零售业风云变幻，格力的专卖店模式仍有成效吗？

在渠道上，格力将在年中迎来变革。 最近，董明珠在绿色电气干部会议上表示:“年、(格力)销售管理必须彻底变革。”

一般来说，销售管理通过销售报价、销售订单、销售发货等功能，比较有效地控制和跟踪销售的全过程。 业内人士表示，董明珠此次提出的销售管理变革，在销售渠道上的变革越来越多。

具体提到在那些方面进行改变，格力内部的人不太清楚。 但他表示，渠道转型也将成为销售管理转型的一部分。

几年前，单一渠道和单一产业布局，高速发展格力，也成为格力的核心竞争力，仅专卖店体系，格力总销售收入所占比例就达到90%，空调也占格力总收入的8成。 格力还高度集中在专卖店的管理上。

但是，随着电商的兴起和零售业的变化，单一的产品和渠道在一定程度上限制了格力的规模扩张。 很明显，董明珠早就意识到了这个问题，格力也在多样性方面不断尝试。

对此，董明珠说:“人的失败是看不见自己，公司也一样。 多样性、专业化不能决定公司的成败。 只有集中精力，才能决定成败。 ”据她所说，这次变革确实充满了困难和挑战。

“格力原有的战术配合式渠道，可以支撑0到100，从100到无限放大都有好处切割。 在销售管理改革和创新时，如何平衡新渠道与原代理商的价值收益率的关系，向董明珠提出了挑战。 ”。 家电业营销专家洪仕斌认为。

专卖店模式要结束吗？

在许多人眼里，董明珠是具有传奇色彩的营销高手。 董明珠向格力提出的这次变革，也有背景。

2000年以后，随着连锁巨头的迅速扩张，家电业进入大连锁时代，家电厂商与连锁公司在入场费等方面的矛盾加剧，家电厂商试图摆脱自身通过建设渠道束缚的现状。 但是，在当时外资企业品牌的挟持下，要建立自己的渠道并不容易。

当多家电商被强势连锁巨头国美、苏宁钳制时，2004年，格力高调宣布与国美决裂，果断建立专卖店模式。 短短几年间，格力在全国建立了7000多家专卖店，这些专卖店主要建立在三四级市场上，为格力贡献了大部分收入和利润。

2007年，格力电气大股东格力集团在资本层面引进格力经销商，向其核心经销商转让格力电气10%的股权，与经销商建立产权关系，联系经销商和格力电气的利益。

之后，董明珠重组渠道，成立了盛世欣兴格力贸易有限企业这家销售企业，这家企业管理着格力的所有销售渠道，之后分部纷纷建立，但总部对渠道的控制力不断加强。

盛世欣兴诞生之际，人们普遍认为董明珠在业内独立格力渠道，运营上市，成为格力新一融资平台。 但是，这种说法被格力方面否定了。 与格力相近的人，也许是过于相信格力大的专卖店网络，董明珠说很久没做电商了。

家电业注意家刘步尘说:“这几年电商大规模兴起。 如果家电制造商过分依赖专卖店，除了自己建立的渠道以外，其他渠道真的无法正常工作。 但是，如果加大力度迅速发展大连锁和电商，将触及原经销商的利益。 这几年，格力电商难以大规模快速发展，主要被经销商平衡。 ”。

如今，电商历经红利时代，新零售大规模兴起，所有这些因素都要求格力加快自身渠道的转型。

这样，近年来，格力和其他渠道的关系也有所缓和。 格力首先与国美时隔10年再次携手，格力空调、晶弘冰箱、大松小家电全线入驻国美线开店，然后与两家大型电商渠道阿里、京东结成合作关系，10多年未合作的苏宁。

产业经济学家梁振鹏说:“格力在渠道上最依赖经销商。 在渠道普遍扁平化的大环境下，经销商自建渠道增加了许多购买环节，使产品价格缺乏竞争力，产品需要实现高毛利率以保证销售系统，这不适用于当今电子商务、渠道商合作的新零售时代。 董明珠对格力销售管理进行的变革，需要打破传统的经销商销售体系。 ”。