“618狼烟四起！拿下多家第一，海尔智家的差异在哪里？”

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今年上半年，市场经济受疫情影响明显，推动经济复苏成为各界关注的焦点。 在这样的市场背景下，今年618成为了推动经济复苏的重要力量。

截至6月19日午夜，618正式落下帷幕，但家电领域的竞争仍在继续。 根据各方面的数据，在领域竞争的多次冲击下，海尔智家实现了包括冰箱、洗衣机在内的多品种第一。

在领域的重压下，海尔智家仍然可以冲破重围，高端、场景、生态这“三驾马车”的工作不可缺少。

高端是海尔智家不打价格战，创造价值。 场景不是单独提供产品，而是完整的场景化方案。 生态在于海尔智家发挥联结作用，将各行业的资源、公司的产品集聚化，共同服务于顾客，产生单一公司无法实现的生态效益，而不是“单打独斗”。

高端:不加价创造“价值”，释放质量化的潜力

在所有家电品种中，冰箱、洗衣机产业竞争尤为激烈，是苏宁易购悟空排行榜第一位甚至数次的易主。 根据排名，6月10日，冰箱产业销售额前三名分别为美、海尔、美菱。 但在其他时间段，海尔冰箱一直占领域第一位。 截止到6月18日，冰箱领域前三名是海尔、容声、美的。

有兴趣的是，尽管在同一个市场上竞争，但是各自聚焦的价格范围不同。 其中，海尔智家在高端市场的特点极为明显。

6月10日京东家电主推期间，卡萨帝企业品牌单日销售同比增长509%。 另外，据海尔618天猫战报报道，海尔全空间保鲜冰箱实现600%的增长，海尔直驱洗衣机实现400%的增长，卡萨帝高端热水器实现500%的增长。 在京东618的开门红活动中，卡萨帝在1小时内突破1000万人，成为第一个超过去年同期的企业品牌。

以“优惠、低价”为标签的618期间，没有与领域掰价格的“本事”，而是另辟蹊径转战高端市场，但海尔智家为什么要冒险？

他的本意，内在于顾客的诉求、市场趋势的精确发现。 现阶段，低价确实可以带动销量，但无法拥有企业品牌的忠诚度。 换句话说，客户不喜欢你，以为你很贱。 这无益于企业品牌的迅速发展。

这件事在海尔智家创立卡萨帝企业品牌之前就知道了。 十几年来，卡萨帝精研技术，致力于创造客户的体验价值，实际上做一件事“客户需要的东西做什么，价格都可以很高”。 这正好符合现代人质量化的费用构想。 “如果喜欢我的话，会贵一点”。

例如，通常家里的丝绸、羊绒的高端面料必须拿到护理店去。 卡萨帝推出了可以在家洗涤真丝、羊绒的“空空气净化”洗衣机。 也有对存储环境有要求的衣服，卡萨帝和衣服护理柜等很满足。

客户想为自己的质量生活买东西，而海尔智家能为客户的生活提高质量。 当然，在高端市场我不担心销量。

场景:不单独销售的“场景”，满足客户的全过程诉求

海尔智家这次不仅引领了高端市场的特点，也没有单独销售一台产品，而是基于顾客的衣服、食物、居住、娱乐“生活四大”，展示了一系列场景处理方案的特质。 因此，其数据中作为特别分类的成套购买占有率较多。

数据显示，苏宁易购618开门红期间，海尔冰箱、洗衣机、热水器的配套采购客户大幅上升，配套采购客户达到30%。

客户订购场景，“整套购买”背后的逻辑是什么？ 我们会做那个。 例如，当客户购买冰箱时，领域会向客户介绍冰箱的最低价格和保鲜功能。 但是，海尔智家并没有把冰箱作为重点，而是把冰箱作为场景的一个要素。 这个场景可能有烤箱、消毒架、烟囱等其他因素。

为什么要这样卖？ 同样地，顾客的诉求发生了变化。 想想买冰箱的意义是什么。在新世纪初不要单纯地剩下食物，而是想保证三文鱼的口感柔软，牛肉柔软，没有柴火。 更重要的是，要健康地吃全家人。

但这显然是冰箱做不到的。 在海尔智家的餐饮场景中，冰箱除了提供新鲜食材外，烤箱还会自动根据推荐火力烤牛排，保证口感。 烟囱可以让你的烹饪环境健康安心，免受烟熏火的侵害。 消毒柜保证你精致的餐具不会沾上细菌。

你找到了吗？ 在你做饭前、做饭时、做饭后，都可以为你提供“吃得更健康”的服务。 这个场景有海尔智家的场景价值。 如果巴巴比介绍冰箱更容易使用，能直接看到客人通过这一幕能过上怎样健康的美食生活，一定很有说服力。

生态:不是竞争，而是“竞争”，通过合作实现三方共赢

有人对“客户需要什么，海尔智家提供什么”的理念表示怀疑。 毕竟，没有一家公司是万能的，但客户生活的诉求却千变万化。 海尔智家必须如何调整这个矛盾？ 答案是，通过建立体验云平台，整合数千资源者，构建衣食住行、娱乐生态圈。

海尔智家提出了“1+n”的战术构想。 1是固定的“以客户诉求为中心”，意味着n通过连接各种资源来满足千个客户的诉求。 例如，客户有新的诉求，可以随时通过体验云平台提交给海尔智家，海尔智家可以根据你的要求进行生态服务的升级。 其中包括平台价值、生态价值两大特征。

以最近疫情期间为例。 当时，人们非常在意衣服的消毒，但被84泡、热水加热，衣服的味道和纤维布料被热破坏。 据此，海尔智家首次在“空空气净化”洗衣机上升级了除菌空空气净化的功能。 客户只需要升级云程序就行了。 这是“平台价值”的体现。

这只是海尔智家内部的动作。 此外，在衣物除菌场景中，海尔智家还增加了除菌洗衣液、衣物净化宝、可紫外杀菌的智能衣架等“非海尔制造”产品，在各个方面提供衣物除菌服务。 这些产品都由海尔衣网络资源端提供，这是其“生态价值”的集中展示。

从某种意义上说，背后是不同领域、公司资源方的合作，因此海尔智家场景处理方案的潜力空之间没有边界。 因为今后，“生态”越大，高质量的产品、服务就越多，令人满意的顾客的诉求也就越大。

这种生态合作模式不仅保障了多元化顾客的诉求，还将领域间的“枪火交锋”变成了“合作共赢”。 在这个开放生态系统中，海尔智家、顾客、合作者都是赢家。

事实上，海尔智家的高端、健康、体验创新都有基于客户诉求的创新。 因为海尔智家既能发现内在顾客的诉求，又能为顾客提供全场景、定制、一站式的处理方案，得到了顾客的认同。 618购物嘉年华结束了，但对领域和顾客来说，市场才刚刚恢复，新的生活也才刚刚开始。 海尔智家也重复生活场景方案，为顾客找回美好生活的底色。