“海尔公司购茹金海:为用户赋能，就是为自己赋能”

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如果向刚入行的销售新人推荐锻炼销售妙手、提高业绩的书，受过专业营销训练的人，会在业界广泛普及、实用的书，如《最伟大的推销员》、《销售攻心术》、《如何销售你自己》等 海尔大客户杭州中心的工程总监朱金海面对这个问题时，他推荐的是《组织行为学》、《影响很大》、《九型人格》等涉及管理学、社会学、心理学的书。 也推荐《福尔摩斯》《达芬奇的密码》等烧脑的推理类的书。 相信这个答案，屏幕前的你也吓了一跳，带着这个疑问我们见到了朱金海。

作为海尔大客户杭州中心的工程总监，朱金海进入海尔工作已经8年了。 说起自己现在的状态，用他的话来说就是“7年不痒，度过青春”。 海尔从他刚入职的销售代表那里见证了他现在的年业务量成长为数千万的工程总监，过去所有的泪水和汗水成就了他现在面对顾客的冷静和自信，让他对“销售”这份工作有了更深刻、更独特的理解。

要说为什么推荐看起来与销售无关的书，我解释说这就是海尔在进入公司8年间给他带来的成长和蜕变。 刚进入职场的他也急于成功，整天都在考虑如何拉客人的签名，所以听前辈们的推荐，平时也看了几本提高销售妙招的书。 但是，他每次面对顾客提出复杂的具体问题时，以前学过的手都没用。 这就像武术大赛一样。 你真正上手的时候，你临时学到的哪只手根本没有反应？ 随着工作时间的推移，海尔的“人合一”理念对儒艮海产生了深远的影响，这种“以顾客为中心”的公司文化让他意识到，销售能力的提高从表面上看是一点措辞、工作方式的改善，基本上是对顾客价值观的提高。 据说能力分为“道-法-技”三个层次，只有内化的“道”才能提高，最终的行动和销售妙招自然会得到改善。 在他眼里，销售行业最重要的“道路”是如何更快地了解顾客。 于是他开始学习各种行为学、心理学和社会学的知识。 因为只有最快速准确地了解顾客，才能最有效地处理面临的问题，赢得顾客的信任。

他给我们举了杭州巨多空调工程有限企业的例子。 这家企业是海尔的老朋友，多年来一直在做海尔中央空调产品项目，但企业规模一直没有扩大，年业务量总是1000多万。 之后，朱金海接手了这位顾客，这家企业发现技术实力和甲方资源都非常好。 于是他一有空就沉浸在顾客那里，长顾客也很信任他，开始为他烦恼。 朱金海知道，目前为止，企业融资渠道存在问题，资金匮乏，无法大规模开展业务。 了解顾客的痛点后，朱金海利用他自身在金融和银行方面的丰富资源，亲自帮助顾客牵线搭桥，最终得到杭州联合银行和顾客的协助。 资金到位后，客户也开始大显身手，年业务总量很快突破6000万人以上。

现在朱金海和顾客成了非常好的朋友，他告诉了我们。 “大部分销售都把顾客看成现金树，拜访顾客，建立业务关系等一切行为的目标都是确定，让他签字，但这会引起心理反应。 颤抖，心理学上的解释是，你办案的目标越强，结果就越偏离目标。 然后，当我发现这个顾客在经营上有困难时，我想到了利用自己的资源帮助顾客处理。 然后，在自己努力扩大了顾客的经营规模之后，我的业绩也自然增加了。 这都是水变渠成的事，套用现在流行的话，就是给用户力量，给自己力量。

作为海尔公司采购平台项目运营最好的城市之一，杭州中心无论是项目闭环率还是顾客满意度都取得了良好的成绩。 谈运营心得，朱金海透露了他四个字成功的秘闻:第一时间。 海尔公司作为海尔家电产业集团的官方在线b2b采购服务平台，每天都会收到很多公司采购新闻。 都是自愿来访的客户，因为购买意愿非常确定，所以订单率非常高，但是工程总监们平时很忙，没有时间去拜访客户，或者在施工现场，和客户信息对接。 但是，在这几分钟里，顾客往往会转向竞品。 儒艮收到项目消息后，无论多么忙，都会马上给客户打电话，在正好不方便的情况下，给客户发邮件证明情况，这样的解决方案会让客户感到“诚实”，即使等了一会儿也会很有安全感。

采访结束前，朱金海对我们说，他平时最大的爱好是看新闻广播。 因为新鲜的信息可以让大脑始终保持“新鲜”。 在我们眼里，他的爱好其实成了他的习性，了解政策信息也是为了给他的顾客最专业的建议。 因为把顾客放在心上，诚实地服务已经成为他的习性。