“专卖店牵手电商：家电零售渠道第四次革命”

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“没有永远的敌人，只有永远的利益”。 丘吉尔的名言再次在家电零售领域应验。 随着电力公司不断下沉渠道，开始与家电制造公司自己建立的专卖店渠道对峙。 但是，这两种公司没有拔弩张，而是选择了牵手。 电商公司与家电专卖渠道合作拓展三四级市场，被业内视为家电零售业的第四次渠道革命。

共同开拓三四线市场

从商场到连锁，从连锁到专卖店，从专卖店到电商，家电零售渠道经历了三次巨大的变革。 第四次革命已经准备好了。

京东集团副总裁闵小兵近日向《中国经营报》记者透露:“电子商务与专卖店渠道的关系不仅仅是竞争，也可以完全是竞争关系。”

数据显示，北上广深等一线城市家电营销市场增长率明显放缓，但三四线城乡市场家电销售潜力正在被挖掘。 年京东提出了路线下沉计划，“东京帮助服务店”是路线下沉计划的主要载体。 “这是通过合作的方法将物流和售后服务等服务直接复制到农村的战略，我们以县为单位，在一个县设有东京帮助服务店。”

与其他制造公司的专卖店不同，京东不采取自营开店的形式。 东京帮助服务店采取招募合作伙伴的形式。 《招募英雄帖》发行后，家电制造商聚集应对，有作为制造公司的经营者参加的，也有不少以专卖店的合作形式进行合作。 闵小兵指出:“与家电制造商成立的专卖店的合作是第一种形式。” 据了解，三线城市的客户在京东商城下单后，将由东京帮助服务店统一发货。 实际提供配送、物流、安装的依然是专卖店的原班人马。 家电拆卸师刘步尘指出，这样的模式不仅节约了房租的价格、人工费，还节约了开店的价值成本。 京东推出新的合作模式，从中只扮演渠道整合者的角色。

这样的模式比较有效地应对了三四级市场配送难的问题。 据悉，目前三四级和农村市场网购也很火爆，但迄今为止京东、天猫等大型电商公司的配送渠道尚未深入。

在上海工作的李娟从天猫向湖北乡下老家的父母购买了电子货币，但下单后10天货物没有送到。 据悉，由于李娟家住在农村，没有门牌、街道，京东运输人员很难找到家庭住址。 之后几天，李娟的父母下地务农，家里没人，送货还没成功。 一位网购平台负责人表示，在大型电子商务购物平台上，如果送货地点选择偏远山区，就会出现无商品字样。 根本原因是农村地区的市场无法配送。 如果不能消除大电商渠道的死角，大电商就不能进行渠道的下沉。

争先恐后地成为渠道整合者

事实上，除京东外，这类问题备受各方关注，商机被挖掘。 从去年开始很多公司就想活跃地开社区商店。 空调公司志高迄今为止开设了一家被称为“乐淘家电网”的社区商店。 客户可以通过自己家或社区商店的互联网登录“乐淘家电网”，或者在社区商店体验，从专卖店附近配送。

很多定位网络企业的公司都在演“农村市场版京东”。 汇丰企业成立于2008年，由原五星电器创业元老之一的徐秀贤创办。 汇丰的目标城市是乡镇，首要发挥上通下达的作用，一方面寻找合作的上游制造商，另一方面为下游合作零售商提供货源。 汇丰吸收地区经销商成为会员，根据会员需要的商品数量，统一向上游供应商收取商品，然后“逐个”销售给地区经销商。 徐秀贤告诉记者，汇丰实际发挥的是媒体的作用，集中了地区经销商的供给诉求，增加了与供应商的谈判能力。

家电专卖店得到了充分利用

未来渠道整合者的兴盛可以充分利用中国三四级市场巨大的专卖店资源。

近年来，扩大农村市场的专卖店布局已经成为各大家电器产业集团的主旋律。 奥维咨询白电总监韩昱认为，目前三四级市场是家电费的主力。 专卖店不仅可以展示家电产品企业品牌不同类别的产品，还可以在各类产品之间形成协调效应，促进销售。

作为家电专卖店的鼻祖，目前全国的绿色电器专卖店数量达到3万家。 其他公司也不想输。 年美的专卖店达到了1800家。 目前，美的旗舰店已覆盖三四线市场65%，地级市场覆盖20%以上。 根据美的计划，年美的旗舰店数量达到3000家，年达到4000家，90%以上的旗舰店必须建立在县级市场和欠发达地级市。 据高盛狮子文化传播有限企业首席分解师马俊颖介绍，4000家公司意味着对中国大部分三四级市场和乡镇市场的全面展望。 未来格力、美的一线家电公司将实现三四线城市专卖店的密集布局。

美的集团副总裁王金亮说:“全国有2800多个县，这些地方是大连锁最薄弱的环节。 但是，随着国家城市化建设的推进，县级市场正是家电追求未来增量的最大市场。 因为在这里快速发展旗舰店，具有重要的战术意义。 ”。

然而，尽管专卖店发展迅速方兴未艾，但作为销售主体却未能与国美、苏宁等大连锁渠道相抗衡。 每逢销售季，国美、苏宁都会在各大新闻媒体进行广告轰炸。 某分解者指出:“专卖店的每个加盟者都要各自战斗，不能抱团推进广告。”

以京东为代表的渠道整合公司问世后，可以通过媒体发布、露天演出等方式整合推广，在乡镇等三四级市场的传播效果显著。 这有助于提高专卖店的知名度，增加客流量。

新的战斗一触即发

值得注意的是，大型连锁家电卖场也开始下沉水路布局的三四级市场。 在苏宁云商集团总部“一体两翼”战术的指导下，各地苏宁地区企业加快o2o融合步伐，加大开放平台招商力度，并快马加鞭迅速开拓三四级空白市场。 二级市场也是国美年快速发展的关键，国美“极其迅速整合二级市场资源，渗透378个二级市场，将二级市场的市场占有率提高到50%以上”。 除此之外，国美还在大型连锁卖场建设专卖店。

不愿具名的分析人士指出，美苏下沉航线通过强大的网站布控能力将制造商吸引到连锁航线上。 京东商城受不断上升的企业品牌影响，极大地牵制了大连在三四线地区市场的快速发展，游戏即将爆发。

据说制造公司和京东合作的模式有可能被美苏两大连锁卖场模仿，对此，双方公司都没有决定可否。 马俊颖认为，现在看来，答案是否定的。 制造业流水线比较简单，是供应商的职责。 海尔、美的旗下也有渠道企业品牌，但根本目的是扩大自身品牌的销售规模。 由于苏宁、国美自身拥有电子商务企业品牌，决不会把在三四线市场整合专卖店的机会让给京东。

另外，电商组成专卖店后，苏宁国美也会出现夹板。 据悉，为了加大三四线城市布局，制造公司除自建专卖店外，通常还会进军苏宁、国美三四线市场的连锁卖场。 过去，卖场有很高的入场费，对制造商的剥削很突出。 京东介入后，国美、苏宁三四线市场影响较大。 制造商与其话语权增强，不如在一定程度上抑制大连锁对公司的压榨。 (孙聪颖)