“【海尔公司购人物故事】从0到每年6000万营业额，他只做了一件事”

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“很多人觉得工程业务很难。 我想我可以自由地分解一些经验一天半。 我觉得没那么多也很复杂。 只有一个秘诀。 “客户在想，很着急”，客户心里有客户的话，你就会进入客户的心里，订单就会不断涌现出来。 ”

——青岛海源合商贸有限企业总经理刘昌虎

6年，4家海尔专卖店，从0到现在的年销售额6000多万，业绩年均增长330%，在青岛家电销售行业几乎创造奇迹的公司是青岛海源合商贸有限企业。 在家电行业竞争如此激烈，消费市场基本饱和的情况下，海源合为什么能发展得如此迅速？ 傲慢的业绩背后，是有独特的经营之道，还是另有秘诀？ 带着这些疑问，我们见到了这家企业的掌舵人刘昌虎。

在几个问候之后，我们迫不及待地直奔主题，说:“海源合仅用一点时间就能实现年销售额6000万。 有什么秘诀吗？ “刘昌虎笑了笑，没有直接回答我们的问题，而是说:”听我的口音，你以为我是哪里人？ ”。 几个同事互相看着，但确实听不清明显的口音特征。 “我是青岛人，”他笑着说。 一些当地同事很吃惊。 诚然，作为土生土长的青岛人，刘昌虎在普通青岛人说普通话时并不带有浓厚的“蛤蜊味”。 他说，这就是海源合能提高现在成绩的原因。

刘昌虎解释说，口音的变化是他深耕工程业务行业十几年的影响。 工程不同于零售，零售客户基本上是去店里购买，短平快，店员可以直接接待销售，老板往往在办公室制定经营战略即可，不需要与所有客户接触。 但是，工程客户恰恰相反，所有的客户都有个性化的诉求，根据需求定制程序，需要与客户深入的信息表达，所以大部分订单都需要他自己参与，久而久之，天南海北的客户就会接触到， 刘昌虎进一步表示:“即使客户是两台冰箱，我也会尽量自己说话。 因为我想认识我的顾客。 工程是长线业务，复购率远远高于零售，所有的小订单，明天可能会超大型。 今天的2台可能会是明天的200台、2000台。 ”。

刘昌虎给我举了上个月刚做的例子——青岛市立医院。 客人购买几台50l的迷你冰箱。 其实订单很小，本来计划一周后发货安装，但没想到情况突然发生了变化，顾客当天下午4点突然给他打电话，请求提前，希望当天一定送到。 刘昌虎说:“其实我们的仓库离项目非常远，那个时间段是堵车的高峰期，工人也在工地上，这给我们的运输和安装带来很大的困难。 「

他喝了茶，笑着对我们说。 虽然困难很大，但他并没有犹豫。 他知道顾客现在遇到了紧急的指控，给他打电话，证明顾客对他的信任，相信他能应对这个难题。 所以，在接到通知的第一时间，他通知了仓库的备件，并且从其他项目紧急安排了安装人员和车辆，所有人都没吃晚饭，运输、安装、调试……终于在当晚9点左右安装了所有设备！ 事发不到几天，他突然接到顾客的电话，说需要购买622l大容量卡萨帝高端冰箱，直接指定我们家发货。 后来发现，这些高端冰箱的购买实际上是很多进口高端冰箱企业品牌在找市立医院，但正是因为上次我们为用户解决了燃眉之急，得到了顾客的信任，顾客才毫不犹豫地再次选择了我们。 刘昌虎说:“顾客买的不仅仅是产品，还有更长线的服务，这次的‘小冰箱变大的冰箱’，顾客对我们是最好的肯定。 ”

谈过之后，我们突然觉得眼前深耕之前传到家电行业多年的老板“以前就传了”，是一个思维敏捷、谈吐风趣、骨子里对公司经营有独到见解的人，让我们对他的创业史感到有趣。 关于创业，刘昌虎告诉我们，海源合成立于年，是海尔在青岛的四大理货商之一，专业经营海尔家电，整合电器零售、维修、工程配套等业务。 企业成立之初，海源合走上了与众不同的道路。 海源合起步不早，成立时同类企业竞争已经非常激烈，但刘昌虎在其中发现了突围的机会。 那时，大部分企业主要做零售。 因为钱快，经营效率高，工程业务的账期和服务链太长，“脏活累活”，刘昌虎抓住机会，于是，海源开始了工程业务，以良好的口碑和信誉打开了市场，然后零售业务出击，迎来了全面爆发。

在快速发展的过程中，海源合紧跟海尔网络转型的构想。 从最初参加114呼叫中心宣传开始，到现在海尔公司成了购买网上业务的运营商，每次接触网络，他都没有牢牢抓住。 刘昌虎以前是单打手，现在我们利用平台资源下订单。 例如，海尔公司购买，每年投入数百万的费用进行营销宣传。 这是我们任何运营商都做不到的事。 在这样的平台资源帮助下，只要客户想从网上购买海尔产品，大部分都会被引流到平台上，相当于我们坐着等兔子。 这和以前流传的业务模式相比，价格会下降。

关于目前的成绩，刘昌虎补充说，如果说正确的经营战略、及时的互联网变革能让我们走得更快，那公司文化这个重要因素，就能让我们走得更远。 在与海尔沾边的这几年，海源合受“人合一”管理模式的影响，以“以客户为中心”的经营理念，深深印在了每个海源合人的骨子里。 刘昌虎还给我们举了方大地产的例子。 当时，这是一个很大的订单，需要购买大量的空调。 根据顾客的购买方案，我们的报价和同行业其他公司相似，1500万左右。 但是，我们经过多次项目实地考察、考察，发现客户方案不是最佳方案，我们多次通过海尔工程专家的信息表达，主动为客户提出优化方案，最重要的是为用户节约了400多万的预算。 顾客听到后感到惊讶的是，别人家打算如何追加计划的追加预算，你家正好相反！ 当场选择我们。 这时，竞争对手得到信息后，很快就找到了顾客，他们也能优化方案，表明价格更低！ 但是，顾客不接受，多次选择了我们。 因为用户知道他们重视价格，但他们重视服务，能以更低的价格满足他们。 但是，积极为客户服务，让他们感动。 刘昌虎说:“很多人觉得工程业务很难做。 我想有一些经验的话可以分解一天半。 我觉得没那么多也很复杂。 只有一个秘诀。 “想想客户的想法，很着急”，只要你心里有客户，你就会进入客户的心里，所以订单就会不断涌现出来。 ”

采访结束前，刘昌虎说自己平时很喜欢打羽毛球。 羽毛球看起来力量集中在手臂和手臂上，其实不然。 最重要的基本功是步伐。 只有迈着坚实、准确的步伐，身体才能尽快调整、拉伸、挥臂击球。 这也要不断提醒他自己，只有在心里时刻牢牢抓住基础，他的生意才会枝叶茂盛，对他来说，对海源来说，他的基础就是客户。