“苏宁：用大数据掘金2万亿母婴市场”

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3天销售4000万卷纸。 三天内卖了3000万包卫生巾。 三天内销售500万罐奶粉……自从推进“百日会战”以来，苏宁迎来了“疯狂”的购物季。

据介绍，8月6日至8月8日，苏宁易购超级频道发售纸品，3天共售出4000万卷纸品。

《纸》只是苏宁8月召开的“百日会战”的一部分。 继纸品大促进的尝试之后，苏宁围绕卫生巾、奶粉两大类别打出了两记重拳。

细心的顾客会发现，苏宁发表的三个类别都与女性顾客密切相关。 到目前为止，苏宁的客户群体以男性为主，即使在母子在线平台的红孩儿被收购后，男女客户的比例也只被稀释为6:4，而在中国，3/4以上的家庭财政权力掌握在女性手中。

另外，我国新生代母婴集团人均年费用5000~18000元，到2000年我国母婴市场可达约2万亿元，其空之间不大，其诱惑更是尽人皆知，但目前我国大部分家庭“4

苏宁显然意识到了这一现状，掀起母婴市场这个积木，增强女性受众群体的粘性和活跃度成为苏宁优化顾客结构的当务之急。

作为曾经流传于家电零售公司的事情，苏宁在3c，对以前流传的家电产品的运营如火如荼。 但是，面对卫生巾、奶粉等商场生活用品时，苏宁还能轻松控制吗？ 对女性客户的精准营销是苏宁破局的关键。

苏宁运营总部执行副总裁李斌表示，女顾客倾向于轻装购买行为。 因为这是扩大女性顾客的最好方法，就是把它扔了。 苏宁大数据观察小组通过在线统计分析女客户的购买习性和购买途径，迅速将目标锁定在纸品、卫生巾、奶粉、美妆等类别。

在纸品精准营销的过程中，苏宁改变了以往自上而下广播式的推广，通过自下而上的顾客诉求推进了公司的运营。 与苏宁易购45天内未发生第二次纸品购买行为的客户和女性群体所占比例突出的红色儿童会员相比，苏宁进行了邮件的准确推送。 此外，在各地纸品采购准备工作中，苏宁将根据各地客户上半年的纸品采购情况，逆向推进供应链铺货，为客户提供方便顺畅的购物体验。

这次精准营销的背后是苏宁的大数据挖掘能力。 苏宁运营总部移动事业部总经理鲍俊伟表示，非家电类产品属于轻装购买行为，购买决策更快，符合女性客户的购买习性。 苏宁大数据观察小组通过在线统计分解女客户的购买习性和购买途径，迅速锁定为纸品、卫生巾、奶粉三大类。 作为覆盖范围最广、采用频率最高的纸制品，最先受到冲击。

数据显示，仅“8.18大促进”预热阶段，苏宁女性客户数量就达到580万人，仅8月6日纸质品大促进第一天，女性客户购买比例就占72.8%。 更重要的是，这次添加的客户大多是具有个性化、准确标签的高质量客户。

除此之外，“大数据技术改变了苏宁供应链的铺货逻辑。 ”。 苏宁红子企业总经理潘敏表示，卫生巾的销售渠道和范围相对分散，通过单一渠道获得更全面的顾客投诉情况并不容易。 正是这个时候，正是苏宁后台大数据检索能力得到大力发挥的时候。

例如，在活动前期准备过程中，苏宁红子分析了女顾客的诉求和购买习性，结果表明卫生巾企业品牌倍舒特在北方市场排名前三，同时市场占有率明显优于南方。 因为这个苏宁的意图是增加北京仓库中心倍舒特卫生巾的准备数量。 对于一般受顾客欢迎的护舒宝企业品牌，苏宁多次与供应商直接协商，在商品数量和价格上为顾客获得最大价值。

潘敏表示，苏宁红子一直通过北京、上海、广州、南京、成都等5个仓库进行仓储准备，在这次卫生巾和奶粉准备大促进的过程中，苏宁红子通过以往的销售数据和客户购买习性的分解，先后完成了武汉、西安、沈阳3个仓库的准备。 因为在这次大促的过程中，苏宁红子的卫生巾产品的决定从原来的5仓运营调整为8仓运营。