“海尔公司购顾邵韵：社群经济将主宰后电商时代”

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“进入网络经济时代，营销碎片化、渠道扁平化、顾客个性化等多元化诉求对公司提出了新的挑战。 正如诚海尔集团首席执行官张瑞敏所说，当前网络的快速发展阶段可以用新的语言来表达。 也就是说，进入“后电商时代”，以前电商是交易平台，依然基于单边市场的零和博弈。 后电商时代是社区经济，通过顾客互动形成双边市场或多边市场，后电商时代构建基于顾客价值互动的共赢生态圈，实现利益相关者共赢增值。 ”。 近日，托比网记者采访了海尔家电产业集团大客户海尔公司采购事业部负责人顾邵韵。

根据托比公司的数据库，海尔公司作为面向海尔集团领域客户、领域工程商客户的互动、交易、全流程生态平台购买，面向国内20大领域提供b2b2m大规模商用产品定制服务、知识领域处理方案服务、供应链。 融合EC平台、社区平台、技术平台、应用平台、营销平台、文案平台等新互动平台的特征和创新，全方位开放系统

海尔集团的变革和分裂，将构建领域的客户生态圈

“作为白电领域的第一企业品牌，我深深感受到近十年来销售渠道的急剧变化，从经销商到线下店铺再到电商渠道，为了减少人，减少产品，减少流程，最终达到增加服务的目的， 所谓去中心化，只有通过网络才能真正做到。 虽然很多人可能把海尔的形象集中在家电产品方面，但海尔迄今为止还不是一家完整的家电公司。 ”。 顾韵对托比·网记者说。 海尔自200年实施“人合一”网络化改革以来，集团内部已有近200个小领域、7000多种产品资源，包括尖端工业设计、供应商开发资源、大规模个性定制、精准社区营销、物流仓储服务器。

从2007年开始，以“海尔公司顾客互动平台”为在线b2b业务的开端，为房地产、公寓、酒店、教育、制造等领域的顾客提供海尔、卡萨帝、fpa、统帅企业品牌的全系家电、智能家电的处理方案和产品 通过试水，两年内收获订单数量在1400件以上，累计交易额突破2亿5千万件。

为了实现与客户的零距离、最佳的客户体验，平台从今年下半年开始规划领域的客户生态圈——“一个平台、三个系统、六个服务”。 . 0版本首先从改造技术框架出发，贯穿组织内部纷繁复杂的mdm、bcc、oms、mes、les等应用系统，实现了全过程的可视化、新闻传播的无缝对接。 其次锁定客户群，对比中小企业客户、领域客户、工程运营商客户、第三方电子商务平台设计不同的交互、交易、交付系统，实现“工厂+e商+店商”结合的b2b服务体系制度，从而实现领域客户 第三，通过建立采购系统、方案众包系统、物联数据系统，提供基础交易、社区电子商、供应链应用、开放式saas、领域新闻服务、生态运营服务。

顾韵以“海尔公司采购”为企业品牌名称，确定了平台的商业愿景和使命。 他说，这是以建设国内大型商业物联服务平台为行动指南，真正实现“诚信生态、平台共享”，与领域客户达到零距离。

企业孵化的网络平台融合两股势力是最大的挑战

从产品的边缘到边缘的转变需要企业的商业模式从产品供应链向服务供应链转变。 这个变化对海尔来说更是如此。 据介绍，海尔公司购买的运营模式以领域客户的业务流程诉求为中心，迫使所有硬件小互联工厂进行转型。 引进领域内优秀的资源人员，实现从单一硬件向硬件、软件、服务等盈利模式的转变，成为商业生态社区以自身互动为中心的商业事物互联网系统。

海尔公司通过对精装房地产、房屋租赁、教育、酒店、制造领域的深入研究和整合，以“人合一”的管理模式，将以前流传的制造业销售产品模式升级为网络时代的社区服务模式。 此前b2c、o2o类型从需要大量融资、烧钱补贴的粗放阶段进入b2b、s2b2m类效率提升、技改创新的精细阶段，价值链改造从销售环节开始，迅速发展到公司采购供应链环节改造。 例如，公司采购通过与智能制造云平台——海尔cosmoplat系统对接，从公司客户那里实现方案交互——产品定制——订单采购的全流程服务，实现开放的研发、精准营销、模块化。

和许多以前流传的公司一样，海尔公司购买这两年的快速发展并非一帆风顺，其中最大的挑战是“融合”。 顾韵韵说:“产业人和网络人发挥各自的专业特点，融合两种不同的生产方法，融合两种不同的思想观念，融合原生系统和新生平台的无缝并行化不是一件容易的事件。 事实表明，越是在庞大复杂的管理系统下，越要利用互联网+的方法，基于新闻化、数据化、平台化，为未来物联网的爆发做好准备。 ”。 从年2月初开始，海尔公司采购进入新的增长周期，经过近7个月的实践，目前平台公司客户数量达到3万多家，活跃公司客户超过4000家，其中老客户超过30%，平台交易额突破2亿， “虽然我们与综合性EC平台公司的采购类别相比规模不大，但从运营价格、财务价格、收益利润等指标来衡量，我们反而显得效率更高。 「

后电商时代，顾客社区成为兵家争夺之地

海尔集团实施的“人合一”管理模式，是张瑞敏2005年首次提出的新的商业模式理念，其中“人”指员工，“单”指顾客诉求。 对海尔公司的购买来说，“单”是指公司顾客、领域顾客的程序诉求、购买诉求、产品诉求。 顾韵认为，只有满足这位顾客诉求的“单”，才有平台价值，才能把以前流传的模式顾客变成互动顾客，最终成为终身顾客。

从网络时代开始，很多实体店由于EC的侵蚀而关闭。 随着网络时代在后半段迅速发展，电商也疲惫不堪，价格战成了几个EC平台之间的主要竞争手段。 在利益最大化的零和游戏中，会带来很多失败，没有赢家。 物联网注重共享理念，是通过客户社区，不断凝聚各方，体现多方利益价值矩阵，与终身客户不断交流生态收入，利益相关者价值最大化，最终构建共享共创的平台

顾邵韵表示，目前，通过线上整合，海尔集团对比房地产、教育、酒店领域，设计了从高端到中低端的完善的产品处理方案，从原有的海尔企业品牌扩展到卡萨帝、ge、斐雪派克企业品牌。 从产品到计划、服务，通过“生态会议”、“圈层”，让各个领域的利益相关者、资源方面积极参与。 虽然不同领域有不同的优点，但符合“共创共享”的要求。 在后电商时代，谁有顾客社区，谁就有竞争力。

物联网时代的到来加速了顾客和公司之间的融合速度，零距离化的相互作用使市场属性彻底转向了顾客方面。 基于此，海尔公司购买越来越多的思考，如何以“诚信生态、共享平台”的方式，实现商业客户社区的经济生态圈？ 以公司客户招聘体验为中心，挖掘近17万条公司客户新闻和工程项目新闻数据，将一次重复交易变为可持续客户互动，将公司、客户二元关系变为公司、客户、社区三元关系。 其次是获得终身客户，通过经营领域的客户群体——从一次互动到n次互动，被迫不断重复产品，不断满足客户诉求，引领客户体验，最终获得终身客户。 通过与终身客户的持续互动，不断创造生态收入。 以前电商经济无疑是边际利润的减少，但物联生态收入带来了边际利润的增加。 海尔公司购买的目标是成为国内领先的商业社区服务平台，引爆“社区经济”。

b2b的快速发展需要三个核心应用保障

顾邵韵表示，b2b不是烧钱就能烧的，也不是几个风投企业能投的，要回归商业本质，首先需要你自身产品的竞争力。 去年双十一艺术节排名top10的旗舰店，除了是互联网企业品牌外，其余都是以前就流传着成本高昂的公司品牌，这是为什么？ 只有退潮了，才能知道谁没穿泳衣。 平台靠什么赚钱？ 凭什么利益？ 我们认为三个核心应用保障将成为未来平台快速发展的驱动器 第一是供应链应用，第二是网上交易能力，第三是产业金融。 如果彻底做好这三种能力，一定会有更大的机会。

受客户个性化的诉求和大规模定制的要求的启发，互联网的相扑界从以前开始就流传到制造公司的身影越来越多。 顾韵认为，作为海尔公司关注领域的客户市场，关注商业招聘场景平台将成为收集领域客户、公司客户诉求的重要中继器，未来15-20年，大规模b2b2m式定制产品将成为市场主流。 这是因为cosmoplat智能制造平台将基于“中国制造2025”模板，购买海尔+cosmo的组合。 “智能互联网引领新业务的愿景将帮助海尔公司成为后电商时代重要的物联生态平台。 通向智慧商业世界的道路，不是一个个体的长征，我们希望倾听、共享，与领域的伙伴们一起就这条开放、合作、共赢的道路，构建开放的数字生态圈。 我们期待着与社会所有领域的同事们构建共生共享的新生态，努力构建共赢的新模式。 ”。