“国美扭亏法宝：拿卖场25%的商品血拼电商”

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刚刚公布的上市公司刚刚扭亏为盈的财报中，国美总裁王俊洲心情不错。 据悉，国美所有销售人员都有一定的灵活性把握价格的权力，目的是保证电子商务的价格特性。 以某知名电商的电视为例，在全部21页的目录中，首页的销售额占70%，第二页占20%，剩下的19页只占10%。

刚刚公布的上市公司刚刚扭亏为盈的财报中，国美总裁王俊洲心情不错。 在电商咄咄逼人的大形势下，国美三季度财报为什么不仅扭转了去年的亏损局面，而且众多经营指标占据历史高位？ 昨天，王俊洲首次公开解读了这一点。

“去年对我来说是最痛苦的一年！ ’王俊洲不可避免地谈到企业亏损时自己的巨大压力。 他供认去年是他队员流失最大的一年。 由于电机制造商的崛起，很多实体零售店跌落到了“体验厅”“试衣间”。 国美也不例外。 前两年，很多客户在购买家电之前，先通过电子商务询价进行选择，基本锁定几个候选人，然后在店里体验样机，做最后的决定，然后回家网上下单。 这样，很多电链白白地变成了各路电商的免费体验厅。

对此，王俊洲率领国美管理层开始破局。 “仅介绍网上的几张照片和复印件，就能订单上千万元的客户毕竟是少数。”王俊洲认为这是实体店的机会。 总之，就是如何维持这些来店体验的顾客。 “反正因为价格的问题，人们都觉得网上的东西很便宜，所以要回去订货，我们宁可让价格更透明一些。 ”王俊洲说。 全国国美店很快将引进免费无线互联网，在大大小小的店里安装专门的计算机，让顾客可以随意浏览任意电商的商品价格。 “你看到国美的商品，我们会主动在网上查询各电子商务的价格。 国美高了，我们马上就下来。 国美低的话，你就不回家下单了！ ”。

据悉，国美所有销售人员都有一定的灵活性把握价格的权力，目的是保证电子商务的价格特性。 “从这个角度来说，与客户面对面的营业员比电子商务更灵活。 现在他们在明处，我们在暗处！ ”据此，国美对本来只是想来店里体验的客户实现了“成功拦截”。 在与电商们的价格战中，国美还掌握了诀窍。 根据他们的调查，尽管电子商务商品种类繁多，但真正能销售的基本上是前两个画面的商品。

以某知名电商的电视为例，在全部21页的目录中，首页的销售额占70%，第二页占20%，剩下的19页只占10%。 对此，国美表示，将盯着电商前两页的商品进行价格战。 事实上，这两页商品占电子商务90%的销量，但实际上只占国美25%的类别。 因为这个国美敢于把25%的产品做成电子商务和血淋淋的。 北新闻记者从国美内部数据中了解到，国美今年三季度毛利率约为18%，与电商血价商品毛利率极低，存在亏损可能性，其余商品毛利率相对较高，最终保证了与电商的竞争和整体亏损。 (张钦)