财讯：东阿农商银行：“冬日攻坚”进行时 “四大工程”助力零售类贷款营销

“我这次没有见到农商行的员工，所以可以贷款，利率还是优惠的，”东阿农商行的一位顾客说。

原来，他此次申请的贷款是东阿农商银行发放的前10万元“备用金e贷款”，具备纯网上申请、零人工干扰、使用时间短、客户体验好等优势，不仅提高了客户的工作效率，

为了打造“预备金电贷”拓展业务，该行积极行动，成立“预备金电贷”产品宣传事业的领导小组，扩大线上产品的推动力，以顾客为中心，持续提升顾客体验。 加强对提取顾客名单、进行准确维护的引诱，邀请顾客在信中进行体验，12月7日，东阿农商行成功发行了首批“订金e贷”。 这不过是该公司在“冬季攻防”活动中扩大零售类贷款的缩影。

“冬季攻坚”行动展开以来，东阿农商银行紧紧围绕“六个不可动摇”年度的事业要求和“五个理念”，以“四个工程”为线索，打造“百日营销”工程、“四张名单” 截至目前，零售类贷款余额378046万元，比年初增加57453万元，增长17.92%。 零售类贷款户数为16389户，比年初增加2032户，增长14.15%。

(一)实施“百日营销”项目。 一是加强对活动的引领，强调要点指标的审查。 将考核作为“指挥棒”，重点放在零售贷款户数、余额、储备客户户数三个指标上，强调贷款营销的“三维”。 二是加强产品创新，抓好高质量客户储备工作。 丰富线上产品种类，以“信用e贷”为线索，以批量信用为依托，以低利率为营销爆点，与不同客户群体进行对比推出“悦享贷”系列产品。 截至11月底，“悦享贷”系列产品达到授信1462户，4368万元。 三是加强考核监督。 实际制定《质量提升增效实施方案》，巩固客户经理驻地工作制度的落实，全面推进“面对面”上门营销，不断提高信用覆盖面，用信用覆盖率、新闻采集覆盖面等指标。 该行使用现场、非现场等手段，执行定期、不定期等方法进行监督。

)实施“4张清单”访问市场营销工序。 一是提高精度，实现顾客管理的精细化。 《图画表》实行“定额、定员、定责”。 农业区根据自然结构划分550个小区。 城市部分分为10个一次网格、230个二次网格。 二是“走出去”，实施销号制访问。 挖掘深度，营销深度在各个方面都有提高。 在访问过程中，要突出“红马甲”的视觉和触觉两大冲击力，以“家庭准备金”卡为线索，获取成功批量授信的客户“家庭准备金”“客户经理名片”，切实做好“四张名单”的营销工作 截止到11月底，发行了3.2万张备用金卡。

)实施智能营销系统的宣传工程和客户经理的驻村工程。 实施智能营销系统宣传工程，搞好系统应用工作，把“四张名单”的客户拜访营销工作和智能营销系统宣传工作结合起来，维护和完善智能营销系统数据库，两个 一、边拜访边进行维护，将拜访过程输入智能营销系统，利用智能营销系统精确分解顾客的诉求，实现顾客的精准图像。 目前引进智能营销系统内的行政村农户新闻356372条，比较有效的引进率为100%； 微型公司新闻第3876条，比较有效的引进率为109.71%； 个体经营者的新闻引进第3284条，比较有效的引进率为36.32%。 二是全面推进顾客经理驻村(社区)，开展驻村一期工程。 一期工程中的驻村客户经理将选择两个行政村(社区)，建设驻村办公示范点，将示范点建设成集中处理、推广、营销业务的小型金融服务点。 统一普及栏，布置办公室的桌子和椅子。 目前已选定78个驻村示威点。 三是建立“班子+条线+部室+分店”的驻村管理体系和制度标准。 总行和分行实行“1+1”结对制度，总行参与驻村(社区)营销服务，制定协调处理问题的差异化驻村(社区)标准，农区、客户经理每周3次以上的驻村、城区、驻社区 也就是说，各分店开展每周一次的集中营销活动，顾客管理者每周进行两次以上的驻社区事务。