“海尔大顾客南昌中心工程总监：顾客就是家人，满意给我动力”

本篇文章1997字，读完约5分钟

“总是说客人是神，这是西方的服务理念，中国人比较少信基督，‘神’在很多人心中只是书和电影中存在的幻想形象，所以不知道如何对待神。 中国人重视感情，重视亲情，说“顾客就是家人”，我相信每个人都真心明白如何对待顾客。

——海尔大客户南昌中心工程总监蓝昌明

关于海尔，从30多年前张瑞敏主席挥舞铁锤打击冰箱到现在，6个企业品牌享誉全球，海尔凭借诚信永恒的服务和先进的产品销量，获得了“世界第一白电企业品牌”的荣誉。 这些荣誉加冕的背后，离不开所有在市场上奋斗的海尔人的辛勤付出。 他们用青春和热血铸造了海尔所有有口的纪念碑，来自海尔大客户南昌中心的工程总监蓝昌明就是其中之一。 从大学毕业进入职场到现在成长为一名独立的工程总监，12年来蓝昌明用自己的行动诠释了海尔企业品牌的精髓。

时代的公司创造时代的自己

没有成功的公司只有时代的公司。 这是海尔首席执行官张瑞敏的经典语录，蓝昌明也很喜欢这句话。 因为这句话揭示了公司迅速发展的客观规律。 如果不及时感知和适应时代的快速发展潮流，公司就不可能取得所谓的成功。 他认为个人的迅速发展也是如此。 蓝昌明回顾在海尔的这十几年，之所以能够快速成长和蜕变，是因为他必须始终跟上海尔快速发展的步伐，让自己继续学习，才能跟上公司快速发展的速度。

06年进入公司时，正值海尔提出“人合一”理念和“全球化企业品牌战术快速发展”一周年之际。 当时海尔正在进行激烈的变革，以前流传下来的金字塔型组织结构被粉碎，新的“倒三角”型管理体系深深感受到了该公司的创新和活力。 那时每天，公司不支付工资，顾客支付工资，员工成为创造者，员工不是以领导为中心分配的任务，而是顾客的诉求，以前合并供应链被称为“按需设计”、“按需制造”、“按需配送” 虽然变化很多，但蓝昌明发现最大的变化是顾客放在第一位，这深深地冲击着他的心，铭刻在他的心中，之后，每次做项目，维护顾客，开拓市场，面对问题，他都会思考如何处理顾客的问题 之后，回顾一下，海尔的转型顺应了时代的变化，随着公司成长的步伐，自己也在继续收获。

顾客是一家人，是获得满足和推动自己前进的动力

关于工作中最有成就感的时候，蓝昌明告诉我们，作为和工程项目打交道十几年的人，他拿到的项目自己也多得数不清，平时在客户那里做标书和讨论方案，相处的时间超过了和家人在一起的时间，所以， 这个最有成就感的时候是帮助顾客处理难题的时候。 “总是说顾客是神，这是西方的服务理念，中国人信基督的人比较少，‘神’在很多人心中只是书和电影中存在的幻想形象，所以不知道怎么对待神。 中国人很重视感情和亲情，说“顾客就是家人”，我相信每个人都真心明白如何对待顾客。

他给我举了江西省民政厅洗衣机采购项目的例子。 这个项目前后跟进了一年多。 由于顾客在家电方面的操作经验不多，从甲方初步明确的诉求出发，我和业务团队拜访了顾客十多次，很了解项目的痛点和诉求，知道全省养老院安装洗衣机，我们在制定产品方案时，老人视力薄弱，手脚活动不便， 履约保证金配送过程中经常遇到暴雨天气，为了按时配送，经常从其他地方抽调车辆和人员加班，最终向约57个县的600多家敬老院配送洗衣机。 蓝昌明高兴地说:“当老人们握着我们的手笑着说‘谢谢’的时候，我好像以为站在面前的是自己家的老人，所有的疲惫和疲惫都消失了。”

对顾客负责就是对自己负责

作为海尔公司最好的运营城市之一，南昌中心无论是顾客满意度还是项目中标率都位居全国前列。 关于海尔公司如何运输网上采购客户，蓝昌明自己总结了公司采购项目的运营方法。

1、所有新闻都是机会，要注重心理，及时联系顾客，根据顾客的性质分类跟进。

2、估计3大致情况:

(1)不打电话报价:在不了解项目现实的情况下进行报价，是对顾客和公司的不负责任

(2)不做不看脸的信息表达估算:只有看脸进行信息表达，建立互信，才能了解项目的实际情况，了解客户或采购方的痛点，为客户提供切实可行的处理方案。

(3)不同意提案的报价:报价是合同前最后一环，客户不同意提案，证明产品配置和商务条款等客户不满意，不能打动客户和采购人员，报价没有用。

3、项目台帐管理:无论客户是否成交，周期性电话信息的表达或访问，都应当为持续购买或获得下一次合作机会做好准备。

这么说吧，蓝昌明总结起来，其实是对顾客负责的一句话。 大座位和小座位都必须重视，海尔绝对不会打价格战。 这么多年的声誉以过硬的产品质量和服务取胜。 对顾客，我们说的每一句话，做的每一件事都代表海尔，对顾客负责，他们会放心把项目交给我们。

执着于创新、敬业，这是我们对蓝昌明最大的印象，其实这也是所有海尔人一贯的精神气质，正是为了这种精神，海尔洗去了巨浪的沙子，在瞬息万变的市场上乘风破浪，披荆斩棘成长为世界企业品牌。 将来，这些千百万海尔企业品牌精神的实践者将继续磨刀石，把温暖和诚信送入万家灯火之中。